藍光發展就是這少數房企中的一家，據億翰智庫公布的《2019年1-12月中國典型房企銷售業績TOP200》，藍光2019年實現銷售金額1159億元，同比增長36%。除了銷售業績的顯著增長，在戰略布局上，藍光的全國化布局也日臻完善。
業績穩增，“走出去”實現版圖擴張
藍光被業內廣泛關注，源自2015年。那一年，藍光發展重組上市，并逐步開始全國化布局；那一年，藍光還是年銷售額184億元的百億房企；從百億到千億的進階，藍光僅用了4年時間。
10月24日,四川藍光發展股份有限公司發布第三季度報告。報告期內，藍光發展實現營業收入278.81億元，同比增加95.27%；凈利潤25.9億元,同比增長約100.24%；歸母凈利潤25.35億元，同比增長107.83%；扣非后歸母凈利潤24.58億元,同比增長超102.39%；基本每股收益0.77元,同比增加145.86%。
業績大增，毛利率、凈利率雙升背后，是藍光堅定走出去的步伐。“中國的民營企業只要有夢想，應該走出去，布局全球。”2019年12月23日，藍光投資控股集團有限公司董事局主席、藍光發展董事長楊鏗感言。為此，2019年，藍光發展布局“上海+成都”雙總部運行模式，上海運營總部的設立，增進和提升了藍光的全國化和全球化視野。
這一年，藍光又向長三角、京津冀及粵港澳大灣區等核心都市圈擴張。華東、華中等地區成了藍光銷售額新的增長點，銷售占比約半數。其中,華中華南地區無論是從銷售面積還是銷售額上均取得巨幅增長。三季報顯示,華中實現銷售209.55萬平方米,銷售金額165.89億元,同比增加282.60%和157.39%;華南實現銷售70.02萬平方米、銷售金額71.48億元,同比增加278.90%和144.04%。
此外，值得一提的是藍光嘉寶服務的上市，也引起了市場對藍光未來儲能空間的更大想象。10月18日,藍光嘉寶成功在港上市,據了解，嘉寶上半年已進駐全69個城市，在管項目400余個，管理面積6330萬平方米，業務涵蓋物業管理、咨詢服務、社區增值三大板塊。資本有望助力藍光持續高增長預期。
不懼寒流，以營銷鐵軍應對樓市新常態
樓市寒冬之下，對房企來說，發展的驅動力已經從前端的投資端向銷售端轉移，可以說，行業目前的大環境是，現金流為王，營銷已經變成行業絕對的c位。新形勢下，能取得規模上突破的房企，自然都有一支營銷鐵軍。
實際上，這支隊伍藍光早就在打造。2019年，藍光就開始推進營銷鐵軍戰略，2020年藍光又在總部“強區域”的基調下，進行職能架構調整。調整后這支隊伍分為三大職能部門：營銷管理部、市場客研部和CRM部。保證以回款為核心導向，提升營銷體系工作效率。
從組織結構、職能建立健全、流程管控，到人員配備，這支誓言使命必達的軍團實現了整體面貌的煥然一新，這支營銷軍團強調狼性、智慧，以及優質服務的態度與責任。他們精于思考，擅長學習，靈活變通，即便在逆市之中，也能持續打硬仗，不斷交出優秀的成績單。
實戰案例一：
在河南漯河，雍錦灣是藍光首次進駐當地的項目，在品牌認知度較低，且項目目前生活配套不完善，交通不便利的情況下。項目組用4個月時間蓄客，首次開盤成交高層544套，成交車位512個，開盤當日勁銷3.3億，刷新當地單盤銷售記錄，開盤近清盤，去化率高達95%；2019年度勁銷8億元，共計回款7.47億元，應收賬款完成率高達98.29%；項目多次獲得集團、區域點名表揚。
這4個月，項目組制定了一系列科學合理的階段性激勵政策，可以說這是項目組成功的關鍵。在政策的制定上，項目組將指標倒推，責任到人，高獎嚴懲，一視同仁，執行嚴格的優勝劣汰機制。
制度和紀律對一支軍隊來說，是一種最基本的管理要求，營銷鐵軍的建立同樣如此。在藍光，對于營銷鐵軍的定義標準為“一準四好、一快一強”。一準是產品定位準；四好分別是銷售好、價格好、策略好、產品好；一快指回款快；一強是組織強。
嚴格的規范標準，才能打造出高執行力的營銷團隊，每月藍光還會采用四象限形式考核營銷團隊，以項目指標完成度為橫軸，市場競品情況為縱軸，綜合考核團隊的營銷能力。對于完成項目指標但均價低于市場競品的情況，后期會適當提升指標額度。藍光的營銷鐵軍是一支以集團經營指標必達、打贏對手、作風優良為使命的隊伍。
實戰案例二：
在洛陽，藍光首次進駐打造的洛陽鈺瀧府，在品牌認知度較低；地理位置上沒有優勢；周邊競爭對手強勢的形勢下，首開推貨982套住宅，37套商業，900組車位，共計14.29億，最終實現了住宅去化856套，商業去化32套，車位去化682套，認購11.63億，簽約10.11億的成績，年度勁銷13.7億，刷新當地單盤金額，套數，面積三冠王，得到了很好的業界口碑，在當地樹立了良好的品牌形象。
在項目的推進過程中，大兵團作戰的拓客成為亮點。項目組制定了一系列階段性激勵政策，引導銷售顧問積極挖掘渠道資源，通過進行圈層講解和發展聯盟商家，通過地推的形式快速覆蓋周邊地緣性客戶，從而最終提高了項目籌轉定轉化率。
制度的建立，目的是保證執行時的高效。為確保最終的戰果，藍光也給了各地營銷團隊充足的資源保障。隨著“互聯網+”深入地產領域，藍光一方面以藍裔科技為支撐，推出藍朋友APP全民經紀人平臺、積分商城電商平臺及藍裔云24小時線上銷售中心等，擴充營銷渠道。另一方面通過管理桌面、智能電話、天眼防飛單系統等智能化技術的運用，并在客戶前期需求和咨詢端采用機器人服務，實現24小時在線咨詢，降低人力成本，提升效率。
針對雙滯資源，2019年藍光還成立了專項團隊操作，通過折扣、車商合作等方式靈活調整組合快速去化，實現資產盤活。目前對于獲取的新項目，藍光會盡量去避免雙滯產品設計的出現，重視前端對庫存商品的把控。截止11月，藍光的車位、商業等滯重資源已實現去化近180億元。
營銷鐵軍不是建設出來的，而是打磨出來的。營銷鐵軍的建立不僅要決心，還要方法；不僅要投入，還要不懈的堅持。只有這樣打磨出來的營銷鐵軍，才能實現業績不斷的突破和超越，才能讓營銷成為企業真正的核心競爭力。
實戰案例三：
7月26日，余姚雍舜府項目首開。當日推售304套房源，7月31日緊急加推104套房源，截止7月31日，首開共計去化385套，認購4.5億，整體去化率95%，全面刷新余姚歷史首開成交套數、當月成交套數、成交面積等多項銷售記錄。
這個項目成功的背后，是團隊對目標的不妥協，對戰勝困難的決心，以及集團、區域、項目上下一致、齊心協力投入戰斗的團隊精神！據了解，團隊組建之初，缺乏地產經驗、銷售口徑模糊、推貨信心不足等問題。區域營銷副總裁沈雅琴當機立斷，讓管理者逐級下沉一線，力爭在最短時間把難題逐個擊破。從5月1日到7月26日，3個月時間，余姚雍舜府的銷售成績給項目組的每一位成員作出了最好的嘉獎。
人才是每個公司立足成功的根本，打造營銷團隊更是如此。人才管理主要包括招人和育人。在“用業績說話，優勝劣汰”的營銷人才培養過程中，藍光營銷體系2019年重構鐵軍新生力量“朝陽生”和營銷肩部力量“指揮官”培養畫像，分別進行營銷鐵軍打造。
“朝陽生”主要從6個方面打造：1、狼性；2、韌性承壓；3、成就導向；4、激情；5、解決問題；6、積極主動。
“指揮官”從4個大的方面賦能：1、確保工作成果；2、帶領團隊成功；3、促進人際協同；4、發揮個人效能。
為此，藍光內部開啟了全鏈條式培訓，以提升團隊專業能力。全面啟動朝陽生計劃，培養屬于藍光的子弟兵，增強員工的忠誠度；對各層級人員實施強制性線上學習計劃，完成學習并通過考試獲得相應學分，有針對性提升團隊的專業知識；對各業務線提供集中式、多維度的培訓，迅速提升專業能力；實行置業顧問升降級模式，增強競爭性，實現員工自我要求的提升。
把培訓不計成本的來做，是對企業未來的一種投資，這對建立營銷鐵軍來說，同樣至關重要?？偨Y起來就是選對人才、育好梯隊、做對事情、獎懲分明。
2019年，藍光千億版圖的背后，是營銷基于市場洞察對供貨節奏的把控，并及時通過多路徑營銷推廣，最終實現有效去庫存的結果。據其內部統計，截止到12月中旬，藍光2019年年度綜合回款率達約85%；2019年度首開項目個數達60余個，其中7日內首開貨值去化率達到60%以上項目占比超過90%。
樓市新常態下，這些數據都佐證了這支營銷鐵軍的實戰能力，2020年，藍光發展集團營銷管理中心還將不斷的完善和優化整個營銷條線的體系管理，在本著“精總部，強區域”的理念下，進一步強化各區域的獨立作戰能力。
